Товар продаётся, обороты растут, а на счёт приходит куда меньше, чем казалось по «цене минус закупка». Причина в том, что между вашей ценой и реальной прибылью на Wildberries стоит длинная цепочка удержаний: вознаграждение площадки, логистика туда и обратно, приёмка, хранение, возвраты и прочие услуги. Посчитать маржу «на глаз» здесь невозможно — нужна формула.

Содержание

Разберём по делу, из чего складывается юнит-экономика WB в 2026 году, какие комиссии и удержания часто упускают из расчёта, и как посчитать чистую маржу по конкретному SKU — с цифрами и порядком действий.

Разбираться с этим вручную — долго

Selleru AI находит ответ за 30 секунд по актуальным правилам WB, Ozon и ЯМ. 5 вопросов бесплатно, карта не нужна.

Промокод PROMO1500 — скидка 1 500 ₽ на первый месяц

Из чего вообще складывается юнит-экономика WB

Если свести к одной строке, реальная прибыль считается так:

Выручка по цене продавца − вознаграждение WB − логистика (туда и обратно) − приёмка и хранение − возвраты − прочие удержания (услуги и штрафы).

Каждый из этих блоков — отдельная статья расходов со своей формулой. Разберём их по порядку, чтобы ничего не упустить.

1. Вознаграждение WB (комиссия)

Вознаграждение считается по формуле из оферты:

В = Рц × (кВВ − кМ + кС) − И

где Рц — ваша розничная цена на момент заказа, кВВ — базовый коэффициент (зависит от категории, опций Тарифного конструктора и платформенных скидок, минимум 1%), кМ — коэффициент маркетмероприятий (если вы в акции), кС — за продажи со склада продавца, И — издержки WB к возмещению. Актуальные значения смотрите в своём кабинете — они зависят от категории и настроек.

Поскольку коэффициенты меняются вместе с категорией и акциями, актуальную трактовку формулы удобно сверять через Selleru AI — ИИ-консультанта с актуальной базой документов Wildberries, Ozon и Яндекс Маркет, чтобы не считать по устаревшей версии оферты.

2. Логистика к покупателю (туда)

База считается по объёму товара:

  • до 1 литра — фиксированная сумма по диапазону;
  • свыше 1 литра — 46 ₽ за первый литр + 14 ₽ за каждый дополнительный.

Таблица до 1 литра (₽/ед.): 0.001–0.200 л — 23; 0.201–0.400 — 26; 0.401–0.600 — 29; 0.601–0.800 — 30; 0.801–1.000 — 32.

Итоговая логистика = База × Коэффициент логистики склада × Индекс локализации + (Цена до скидки WB × Индекс распределения продаж). Тариф на литр фиксируется на 60 или 90 дней — это важно для планирования.

3. Обратная логистика (от покупателя)

При отказе или возврате от покупателя на склад WB берётся только базовый тариф по объёму — без коэффициента склада, индекса локализации и индекса распределения продаж.

4. Возврат товара продавцу

Здесь несколько сценариев:

  • В ПВЗ продавца: до 1 л — Базовый тариф × Коэф. склада + 155 ₽; свыше 1 л — (46 + 14 × доп. л) × Коэф. склада + 155 ₽.
  • На адрес продавца: те же формулы, но вместо 155 ₽ прибавляется 255 ₽.
  • Для СГТ: (46 + 14 × доп. л) × Коэф. склада + 1000 ₽. Неопознанный товар — 170 ₽/шт.

Точную стоимость смотрите в «Поставки и заказы → Тарифы → Стоимость возврата товара продавцу».

5. Приёмка и хранение

  • Приёмка: короба — 1.7 ₽ за литр × коэф. приёмки склада; монопаллеты — 500 ₽/паллету × коэф. приёмки.
  • Хранение: считается от «стоимости литра» по складу с коэффициентом хранения. Коэффициенты логистики, хранения и фиксации зависят от склада и периода — смотрите в «Тарифах складов».

6. Прочие удержания по оферте

Издержки WB (доставка, возвраты, перемещения, услуги, неустойки) удерживаются из выручки прямо в отчётах. Если требований WB больше, чем выручки — вы уйдёте в минус до следующего отчёта. Отдельно закладывайте риск утилизации в план (её стоимость в УПД не отражается). В спорных удержаниях проще уточнить норму у ИИ-консультанта, чем перечитывать оферту целиком.

Как посчитать маржу по SKU: шаблон

Порядок действий, который не упускает ни одной статьи:

  1. Входные данные: Рц, объём (л), склад и его коэффициенты/ИЛ/ИРП, модель (FBO/FBS/DBS), доля возвратов %, срок хранения, опции тарифа, участие в акциях.
  2. Комиссия: Рц × (кВВ − кМ + кС), но не меньше 1% от Рц.
  3. Логистика «туда»: по формулам из блока 2.
  4. Приёмка + хранение: по тарифам склада за период оборота.
  5. Возвраты: доля заказов × обратная логистика + возвраты продавцу (ПВЗ/адрес).
  6. Прочие удержания: продвижение, штрафы, прочие услуги.
  7. Маржа на единицу = Рц − Комиссия − Логистика_туда − Приёмка − Хранение − Ожидаемые_возвраты − Прочие.
  8. ROMI/ДРР: добавьте расходы на рекламу на 1 выкуп.

Чек-лист контроля раз в неделю

  • Тарифы склада — коэффициенты логистики/хранения/приёмки актуальны? Есть фиксация на 60/90 дней?
  • Объём по SKU — верно посчитан объём (л) и выбран нужный диапазон тарифа?
  • Вознаграждение — кВВ/кМ/кС в отчётах соответствуют настройкам и акциям? Минимум 1% соблюдается?
  • Возвраты — доля R% × обратная логистика учтена? По ПВЗ/адресу прибавлены +155/+255 ₽?
  • Прочие удержания — нет ли «сюрпризов» в детализации отчёта?

Часто задаваемые вопросы

Какие комиссии чаще всего забывают учесть в марже?

Обратную логистику по возвратам, приёмку и хранение, а также прочие удержания (продвижение, штрафы). Именно они превращают «прибыльный на бумаге» товар в убыточный, потому что считаются не от цены, а от объёма и оборота.

Сколько Wildberries забирает в процентах?

Единой цифры нет: вознаграждение считается по формуле Рц × (кВВ − кМ + кС) − И, где коэффициенты зависят от категории, акций и опций тарифа. Минимум базового коэффициента — 1%. Плюс отдельно логистика, хранение и возвраты.

Как считается логистика?

По объёму: до 1 литра — фикс по диапазону, свыше — 46 ₽ за первый литр и 14 ₽ за каждый дополнительный, с умножением на коэффициент склада и индекс локализации. Поэтому объём упаковки напрямую влияет на маржу.

Как повысить маржинальность?

Если итоговая маржа ниже целевой — работайте с ценой, объёмом упаковки (он влияет на логистику и хранение), выбором склада и индексом локализации, сроками хранения и участием в акциях. Часто достаточно уменьшить объём упаковки и выбрать ближний склад.

Юнит-экономика Wildberries — это не «цена минус закупка», а длинная формула, где каждая статья считается по своим правилам и от разных баз. Чтобы не работать в минус незаметно, считайте маржу по SKU целиком: вознаграждение по формуле оферты, логистика по объёму, приёмка, хранение, ожидаемые возвраты и прочие удержания. И раз в неделю сверяйте тарифы склада и детализацию отчёта — именно там «течёт» прибыль, которую на глаз не увидеть.

Если ситуация уже случилась — не тратьте время на поиск ответа в чатах и офертах

Задайте вопрос Selleru AI и получите точный ответ со ссылкой на актуальный документ.

Промокод PROMO1500 — первый месяц со скидкой 1 500 ₽